この記事では、僕が3年ほど前から学んでいるオンラインビジネススクールUR-Uのweek58の講義を要約しています。
UR-Uは、最新の経営・ビジネスをMDS・UR-Uの創業者である竹花氏の経験に基づき学べるビジネススクールです。
僕自身、約3年間パーソナルジムを立ち上げ・経営してきましたが実際に売上UPに繋がる考え方やスキルを学ぶことが出来ました。
今、何かビジネスに取り組んでいる人やこれから何かビジネスを始めたい人には本当にオススメできるスクールですので
興味がある方は、是非こちらのリンクから入学してみてください。無料で14日間体験することも可能です。
では、講義の要約に移ります。
この講義で身につける事ができるスキルは以下の3つ
- 行動と心理を把握する基礎思考
- 売り方で差別化を作り出すスキル
- お店や事業で強みを作り出す方法
行動心理の把握→売り方の理解→自社商品の3S作成→コスト分解作成→USPの把握
という順に解説していきます。
スポーツであれば、偶然得点が入ったりたまたま点が取れたりするという事がありますが、ビジネスにおいてはたまたま売上が上がる事は絶対に起こりません。
細かいスキルの積み重ねで売上は発生し、積み上がっていきます。
各要素1つずつ理解し自分のビジネスで実践していきましょう！！
目次
行動心理の把握
まず初めに理解しないといけない事は
【人が物を買う時、8割は自分の意思で購入していないということ】
サービス提供者の誘導によって買っているのでなく、買わされているのです。
例えば、コストコで入ってすぐの所に高価格帯の物が並んでいるのはなぜか知っていますか？？
あれは、高い値段の数字を最初に見ることで無意識に基準が上がり普通の価格帯の商品を安く感じるというアンカリングという心理テクニックを利用して
購買されやすくなるように陳列を意図的に設計しているのです。
この様に人の行動心理を把握し、さりげなく購買に誘導する仕掛けを作ることが売上をあげる上で重要です。
人の心理を把握し、売上に繋げた事例を他にも紹介します。
コンビニの募金
コンビニのレジの横にある募金箱、1度はお金を入れたことがあると思います。
ですが、募金する際どこの誰のために行われている募金なのか把握し入れた事はほとんどないのではないでしょうか？？
お釣りの小銭が要らなくて募金したというのが本音だと思います。
そんな買い物後の心理を読んでレジ横に募金箱を設置するようになって募金額が大幅に増えたそうです。
イギリスのスーパーでのビール売り場
こちらはイギリスでの一例。
売上のデータからオムツとビールを一緒に買う人が多いという傾向が読み取られました。
なぜおむつとビールなのか？？
それは、子育てが始まると旦那さんが仕事帰りに外で飲めなくなるため家でビールを代わりに飲むようになる。
↓
おむつを買って帰るように頼まれた旦那さんが一緒に家で飲む用のビールを買って帰っている。
と仮説を立てて、おむつ売り場とビール売り場を近接させた所売上が向上したという話です。
LINE登録への誘導
これは、飲食店・サロンでの例。
飲食店やサロンでリピートを獲得する為にお店の公式LINEへ登録させる事は重要ですが、
クーポンやスタッフからの呼び掛けで登録を促すのは鬱陶しく感じたり、高価格帯の飲食店ではミスブランディングとなり得ます。
- そこでサロンで書いてもらうカルテを紙でなく公式LINE上で記入する仕組み
- 高価格帯の料亭で帰りに渡すお土産に名前を記載するためにLINEで名前を送ってもらう仕組み
を作り、自然にLINE登録へ誘導できるフローを作り100％来店客をLINE登録へ誘導できる様になったそうです。
売り方の理解
では、次に売り方について
商品で差別化する事が難しくなってきている今、売り方で差をつけていく必要があります。
こちらも具体例を交えながら紹介していきたいと思います。
Value switch(価値変換)
これは普通に商品を売ろうとするのではなく、商品の価値を他に持たせることで差別化するという考え方です。
具体例を挙げると
- アパレル：服を売るのではなく、着こなしやコーデの動画を売りそこに服が無料でついてくるという売り方。
- コスメ：化粧品や肌ケアの方法をコンテンツとして販売する。
などです。
【服は綺麗に着るために買うし、化粧品やコスメも最終的には綺麗にメイクするために買う】
という本質的な価値から逆算して売り方を変えているという事です。
あなたの商品・サービスが最終的にどの様な価値を売っているのか考えることで応用する事ができるでしょう。
相場を濁す
高単価でサービスを売りたい時に、商品を単体で売ってしまうと業界の相場に合わせざるを得なくなります。
例えば、サイト制作を売っていたとすると相場である1ページ30万辺りの価格でしか売る事ができません。
ですが、これを広告運用やコンサルティングをセットにして販売した場合どうでしょう？？
相場が定まっていないので、いくらに設定しても高すぎると思われる事は無くなります。
あなたが売っている商品がどんな価値を提供しているのか考えて親和性のあるサービスを加えることで相場を濁し高利益が取れる売り方をしていきましょう。
目的を持たせる
あなたのサービスを通して、叶えられる未来・目標を先に必ず設定することで
その目的を叶えるために必要なものとして商品を提案する事ができます。
例えば、パーソナルジムの場合
2ヶ月後にー5kgという目標を一緒に設定し、それを叶えるためのプランとしてプログラムを提案するという順番です。
セールスする側と顧客が対になる関係性でなく、目的に向かって共に向かっているという関係性を作る事がとても重要です。
私自身、これを意識してから初回のカウンセリングでの成約率は倍以上になりました。
個人的にこれは1テクニックではなく、セールスの本質を付いている考え方であると感じています。
自社商品の3S作成
これは、自分のサービスの強みを簡潔に伝える為のテクニック。
3S(success/strength/story)の順に伝えていくことで伝わりやすい文章になるというものです。
例文はこちら
success
私はマーケティングコンサルタントとして、多くのパーソナルジムの集客施策に携わり平均して売上を2倍以上にしてきた実績があります。
strength
強みは、クライアントが他社に優っている部分をしっかりと分析・定義し、webサイトやSNSに落とし込むことが出来ることです。
自分自身ジム経営経験があるので広告の運用やPRの仕方だけに留まらず、コンセプト設計からアドバイスさせて頂くことで御社の利益向上に貢献できるかと思います。
story
私自身、起業当初は集客がうまくいかず苦しい時期を過ごしました。
ですが、試行錯誤の末マーケティングスキルを手に入れ売上をアップさせることが出来ました。
この経験から同じように集客に困っている方の力になりたいと思い、この仕事を始めました。
このように実績→自分の強み→サービスへの想いといった順に話すことで説得力を持って相手に自分の強みを伝えることができます。
コスト分解作成→USPの把握
コスト分解というのは、自分のビジネスを行う上でかかっている経費を分解し可視化するというもの。
コスト分解の目的は自社の強みを作り出すこと。
分解し可視化した経費の内、
予算を削れるものを見つけその削った分他要素の予算を引き上げることで強み(USP)にするという方法です。
例えば、あるハンバーガー屋を例にします。
- 原価
- 人件費
- 家賃
と経費を大きく3つに分解することができます。
通常、原価率は30%程度にしなければ採算が合わなくなるのが普通ですが、
店舗のサイズを小さくし家賃を通常よりも安くすることで、その分原価率を50%にして販売しても利益が残る構造に変えることが出来ます。
原価率が高いということは、良い食材を使った美味しいハンバーガーになるということ。
家賃を削ることで”味”に強みを持つハンバーガー屋になったということです。
一度、あなたのビジネスにかかっている費用を可視化し削れるところがないか考えてみてください。
そして削った分、顧客にとって強みとなりうる要素を強化することでUSPを作り出すことできます。
まとめ
今回は設計から具体的な売り方まで網羅的に学ぶことが出来ました。
3Sを考えて商談の時に話してみる・コスト分解をして自分のビジネスの強みを再定義してみるなど今すぐ売上に直結するスキルを学べたのではないでしょうか？？
是非、参考にしてみてください。
では、今回の記事は以上となります。
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