この記事では、約3年ほど前から私が学んでいるUR-U オンラインビジネススクールのweek67の講義を要約しています。
内容は、「マーケティング・セールスの考え方」について。
学んだことをまとめて自分自身理解を深めることが目的ですが、参考になれば幸いです。
構成としては、
ビジネスにおいて最も重要なのはマーケティング・セールス→ターゲット・コンセプト設計について→セールスでの5つのポイント
という流れ。
では具体的に内容を紹介していきます。
目次
ビジネスにおいて最も重要なのはマーケティングとセールス
UR-U・株式会社MDS 創業者であり講師でもある竹花氏の経験上
【ビジネスにおいて最も大事なのはマーケティングとセールスである。うまくいかない原因は商品やサービス内容ではなくマーケティングとセールスにあることが多い。】
という話。
僕自身、パーソナルジムを3年ほど経営・運営してきましたがトレーニングの内容や質よりも
- どれだけ新規の問い合わせを獲得できるか？
- カウンセリングに来た方にどれだけ契約して頂けるか？
といった事の方が売上を上げる為に重要であるという事を嫌というほど味わってきました。
販売代理事業で上場会社までになった光通信という会社もあるように顧客にリーチできる力・売る力がビジネスを伸ばす上でのセンターピンといえるでしょう。
ターゲット・コンセプト設計について
講義に出てきた動画とは違いますが、同じような趣旨の動画を見つけたので代わりに掲載します。
これは、ボールのパスの本数を数えることに集中して動画を見ると、ゴリラの登場に気付けないという趣旨の動画です。
何が言いたいかというと、人は2つのことを同時に理解できない・実行できないということ
サービスをセールスする場面で多くの特徴を訴求しても相手に響きません。
重要なのは、【ONE VALUE 】を徹底すること
1つ自分のサービス・商品の売りを決めたらそれだけを伝えなければならないということです。
ONE VALUEの見つけ方
では、そんなたった1つ自分のサービスの売りを見つけるためにはどのようにすればいいのかという事について。
あるフレームワークに則って考えることで簡単に定義することが出来ます。
まず、あなたのサービスに顧客が何を求めているかを書き出します。
カフェを例にして考えると、
- 仕事がしたい
- おいしいフードを食べたい
- インスタ映えする写真を撮りたい
- 読書をしたい
- 友達と話したい
などが挙げられます。
次に、これらの求めているものを満たすために何が必要かを書き出していきます。
- 仕事がしたい→WiFiやコンセントといった設備
- おいしいフードを食べたい→フードクオリティ・多彩なメニュー
- インスタ映えする写真を撮りたい→拘った内装や照明
- 読書をしたい→長居できる時間制の料金形態
- 友達と話したい→店内の居心地
そして最後にこれら要素を競合が満たしているかを分析し、自社が勝る要素を見つけ出します。
- 仕事がしたい→WiFiやコンセントといった設備 競合✖️ 自社◯
- おいしいフードを食べたい→フードクオリティ 競合◯自社✖️
- インスタ映えする写真を撮りたい→拘った内装や照明 競合◯自社✖️
- 読書をしたい→長居できる時間制の料金形態 競合◯自社✖️
- 友達と話したい→店内の居心地 競合◯自社✖️
のようにあくまで一例ですが、この場合自社としては
【カフェで仕事をしたい】という顧客群をターゲットとし、仕事しやすい設備を要したカフェであるという事を売りとしてマーケティング・セールスを行っていけば良いということになります。
これがONEVALUEの見つけ方になります。
セールス5つのポイントについて
次はその定めた”1つの売り”をどのように顧客に伝え、セールスしていけばいいのか？？ということについてです。
ポイントは大きく5つ、1つずつ解説していきます。
ポイント１：セールスとは削ること
セールスの手法としてダイレクトメールを送るという場面を想定したとします。
ダイレクトメールを受け取った顧客行動を細分化すると
受信→開封→確認→クリック→問い合わせ
といった5つの工程に細分化することが出来ます。
まず最初にダイレクトメールを開封してもらえなければ何も始まりません。
最初に送る文章は興味を引くということが最優先。挨拶の文章や件名と重複した自己紹介の文章は必要ないということです。
現に一般的なメッセージと興味を惹くことに主軸を置いたメッセージでは開封率に大きな差が出たというデータが出たそうです。
いきなり、全ての情報を伝えるのではなく段階的に伝えるべきことを絞って伝えていくことで結果的に問い合わせや契約に繋がりやすくなる。
伝えたいことが適切なタイミングで伝わるようにする為に、情報を削って伝えていくことが大事であるということです。
ポイント２：セールスとは聞くこと
人間の短期集中力が何秒持つかご存知でしょうか？？
【答えはたったの15秒】
比較的短い自己紹介や会社説明ですら一方的に話すと15秒をオーバーします。
つまり一方的に話す内容は集中して聞いてもらう事は難しく、説得力を持って伝わりません。
そこで重要になってくるのが会話形式で情報を伝えていくという事。
都度相手に話を振りながら話すことで相手の集中力が途切れることなく、話したい内容をしっかり伝えることが出来ます。
また商談の中で相手の現状を聞き出し更なる問題に自分で気づかせることで解決策としての商品の提案が刺さりやすくなります。
ここでも一方的にこちらから問題を伝えるのではなく、相手に自分で話してもらうということがポイント。
自分で話すことで問題として認識しやすくなります。
セールスにおいて相手の話を聞くということは非常に重要であるという事です。
ポイント３：セールスとは蓄積すること
何度も商談を繰り返していくと、顧客から質問されることというのは似通ったものばかりであることに気づきます。
そういったよくある質問を蓄積し、SNSで発信していくことで見込み客からの認知を獲得していくことが出来ます。
これはどのように見込み客へリーチしていくかといった部分に対しての考え方です。
顧客からの質問やその質問に対する答えをSNS上に蓄積することで、効果的にリーチを増やしていくことができるという事です。
ポイント４：セールスとは提案すること
なぜ人は保険に加入する時に、オンラインで買わずに保険の窓口に行ったり営業マンから買うのか？？
オンラインで購入した方が手数料も安く同じ保険に入れるのにわざわざ手数料が取られる手段を選ぶのは、
知識がある人間からの提案に価値を感じているからです。
逆にいうとこれだけ情報に溢れた今の世の中でサービスを提供する側は提案にしか価値を作る事はできません。
顧客が不を感じている現状から、理想の未来へ行くための架け橋としてサービスを提案することでセールス側として価値を提供することが出来ます。
- 自分のセールスが提案が伴ったものになっているか？？
- ただの商品紹介のパンフレットのような役割で終わっていないか？？
常に振り返ることが重要です。
ポイント5：セールスとは売らないこと
最後に、ポイント5つ目。
【じゃがいもを売りたければじゃがいもを売るな】
という言い回しがあります。
この例では、じゃがいもを売ろうとするのではなくカレーを作るという目標を与えじゃがいもを買う必要性を作り出しましょうという話。
商品を直接売ろうとするのではなく理想の未来という一緒に向かうべくゴールを具体的に提示し
そのゴール・目標を叶えるために必要なものとして商品が相手が欲しくなるという事です。
また、具体的なテクニックとして
一度情報を聞くと、誰から聞いたか忘れつつも情報が刷り込まれるというスリーパー効果や
例：MEO支援ツールを提案したい顧客に対して別のアドレスからMEO対策の重要性を謳うメールを事前に送ることで提案が通りやすくなる
今支払っている費用の一部をスライドさせる事で支払いさせやすくなるバジェットリプレイス
例：ホットペッパーの予算の一部をスライドしてSNSツールに当ててもらうという提案
叶えたい未来を先に体験させることで欲しい気持ちを強くさせるシュガーマン効果
例：車の試乗・ジム1ヶ月体験
などがあります。
いかに自然と買いたくなるような仕組みを構築し誘導することができるかが重要であるということです。
まとめ
これまで自分自身パーソナルジムで売上をあげるために試行錯誤してきた中で、今回学んだことを実践して実際に売上が大きく伸びたことはとても多く
改めてマーケティング・セールスの考え方を学ぶ重要性を感じました。
今後も学んだことをすぐ自分のビジネスで試して自分のものにできるように取り組んでいきたいと思います。
では、今回の記事は以上となります。
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